Inusual estrategia de Volvo Cars

Ignora feria gigante cuando se va a vender/introducir el nuevo modelo.

f sverige.jpg5Alain Visser, jefe de marketing y ventas de Volvo Cars, ha elegido su propio camino para lanzar el nuevo S90.

Esta semana se abre el Salón del Automóvil de Frankfurt, pero por primera vez en muchos años, Volvo no está en el lugar.

El tener un stand en Frankfurt supondría gastar millones de euros para mostrar que Audi, BMW y Mercedes son más grandes que nosotros”, dice Alain Visser, jefe en marketing y ventas de Volvo Cars.

En su lugar se ha visto Volvo afectado por un ‘no intencionado estreno a escondidas’ del nuevo S90 – como modelo de coche.

El coche “verdadero” se muestra en el Salón del Automóvil de Detroit en enero, mientras que la versión familiar/kombi V90 se lanza(rá) en el Salón de Ginebra a principios de marzo.

Y mientras que el lanzamiento del XC90 ha sido muy – casi demasiado – exitoso, reconoce Alain Visser que Volvo se enfrenta ahora a una tarea mucho más dura:

“El S90 será la prueba definitiva para nosotros y nuestra marca. Ya somos ‘creíbles’ sobre los modelos XC, pero todavía no hemos demostrado que podemos competir con coches grandes de cuatro puertas. La venta del XC90 ha significado en un 40 % que hemos conquistado clientes de otras marcas. Para el S90 se trata en un 80 % de nuevos clientes. Me gustaría ver qué otro fabricante trabaja con tal objetivo. Además se encoge todo el segmento”.

Alain Visser plantea la espinosa pregunta a la que él mismo debe encontrar una respuesta:

“¿Cómo vamos a persuadir a clientes a abandonar el Audi A6, BMW Serie 5 y Mercedes Clase E por el S90?”

El gran ‘test máster’ se llevará a cabo en el mercado nacional alemán, donde Volvo tradicionalmente lo ha tenido duro.

Dice que Volvo apostará en tres áreas: diseño, tecnología y servicios.

“Los alemanes venden acero, nosotros vendemos una promesa. Vamos a invertir mucho en mejor servicio”.

volvo-s90-2016-grey-El mundo exterior ya tiene una idea de cómo aparentará el coche a través de la foto de un coche modelo del Volvo S90 que estuvo a la venta en el sitio de comercio electrónico Alibaba”.

Alain Visser cuenta la historia detrás:

“Nuestro proveedor hizo 2.000 coches y un empleado robó veinte coches y los puso a la venta en línea, al parecer sin darse cuenta de que se trataba de un modelo aún no lanzado. Pero quedamos gratamente sorprendidos por la reacción. Vimos titulares como ‘El asesino del Audi A7 de Volvo’. Tal vez deberíamos haber pensado en ese truco nosotros mismos, jajaja “.

Volvo ha comprado ahora todos los coches modelo a escala/maquetas – excepto dos, que todavía andan por ahí.

Durante el liderazgo de Alan Visser ha elegido Volvo Cars una manera completamente diferente de comercialización. Volvo no sólo ha ignorado Frankfurt sino todos los salones de automóviles excepto Detroit, Ginebra y Shanghai/ Pekín (cada dos años).

“Siempre es un riesgo el no estar presente donde todo el mundo está, pero hacemos un montón de otras cosas en Alemania en su lugar. Tenemos pruebas de conducción, ‘roadshows’ y algo a lo que llamamos ‘Volvo-in-a-box”, vamos a los clientes en lugar de que ellos tengan que venir a nosotros. Recientemente participamos como único fabricante de coches en un festival de cocina gourmet en Dusseldorf. Y también los concesionarios en Alemania nos apoyan ahora, aunque se mostraban escépticos en un principio”.

Añade que Volvo no hace esto por razones de costo, por el contrario, los costos de comercialización cuestan más ahora.

Alain Visser llama a la comercialización de la industria automotriz extremadamente conservadora y señala que Volvo ahora está haciendo las cosas de manera diferente:

“Somos controvertidos y valientes. En el Salón de París presentamos un solo coche, y muchos, incluso internamente, pensamos antes que era algo descabezado”.

Señala métodos tradicionales de marketing, que Volvo ahora más o menos ha rechazado: “Salones del automóvil, anuncios en prensa escrita, patrocinios e invertir el 80 % del presupuesto en publicidad en la tele. En mis ojos son grandes bloques publicitarios únicamente negativos para los espectadores. Para otros puede que tales métodos funcionen bien, pero no para nosotros. Y no es minimalista de nuestra parte el ya no tener más un eslogan?”. [Ovanlig strategi säljer in nya S90 – DAGENS INDUSTRI]

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